最新热点曝光:亿邦智库:工厂视角下的拼多多 C2M模式开辟工厂品牌之路

2018年12月,拼多多推出新品牌计划,拟扶持1000家工厂品牌升级,采用C2M(Customer to Manufacturer,用户直连制造)模式共同打造爆款产品,在消费者与工厂之间建立极短链路,降低渠道和库存成本。 经过一年多的探索

  在企业侧,新品牌计划已帮助一批拼工厂获得突破性增长。例如,创办于1987年的孚日集团,高密毛巾出口份额连续20年第一,美国市场50%的中国毛巾由孚日生产,是名副其实的“全球毛巾生产霸主”,但在国内市场却面临着市场开拓难、产品品牌弱的困难。通过新品牌计划,孚日集团去年12月9日在拼多多官方旗舰店推出99元出口优品全棉四件套等产品,据拼多多数据显示,相较前30日均值,该店日成交额增长1735%,全店支付额增长1031%。

  后端是更加极致的产业链接。互联网的发展已经走过了在销售端单纯的线上数字化阶段,正处于线上线下融合阶段,而下一阶段必然是面向产业端的数字化。在C2M模式下,最大的阻碍来自用户需求交付的效率,在国内电商市场,用户很难接受动辄十几天的收货时间,只有在产业端用数字化方式直接连接工厂,才能将交付效率提升到用户的接受范围之内,这是C2M模式的底层支撑。

  二、 拼工厂基本情况

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  三是生产环节降低工厂成本。大规模、稳定的订单形成的规模效益,能够降低工厂边际成本;极致单品的高复购率能够减少工厂生产线调整成本;而根据订单采购原材料、辅料,能够提升利用率,降低生产成本。

  在传统链路中,品牌商掌握着渠道和用户,通过订单议价能力压低制造企业利润来覆盖自身的流通和营销成本。而制造企业长期从事订单生产形成了固有思维,知道怎么做好产品,但不知道怎么做好品牌,这是国内制造企业的普遍困境。拼工厂链路的优势在于通过新的产业分工,企业负责产品、拼多多负责品牌和供应链,最大程度简化流通和营销环节,从而使价值回归制造,改变微笑曲线。

  2. 半年7000万订单快速裂变

  拼工厂合作模式,平台和工厂两者完成了整个销售链路,实现了产业链层面的再分工。其中,工厂负责产品设计、生产,继续做自己擅长的事情;而平台则负责汇集订单、品牌传播和订单履约交付。通过二者合作,砍掉了大量的中间环节,转换成为性价比,返利给用户、平台和工厂。

  C2M模式从概念的提出到商业化落地,分化出两种主要模式:

  C2M模式一端连接制造商,一端连接消费者,通过构建“极短链路”去掉库存、物流、总销、分销等一切可以去掉的中间环节来降低成本,让用户以超低价格购买到高品质的产品。

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  C2M模式是电子商务发展到一定阶段的必然产物,是交易环节高度成熟后,向两端的自然延展,其中:

  中国制造在国际供应链中扮演重要角色,但长期的订单生产方式已经让工厂形成固化的商业习惯,在转型自主品牌过程中,自身的营销通路和经验严重不足,价格优势很难转化为规模优势。

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图1. 拼工厂基本模式

  前端是更深层次的用户触达。传统电商平台流量增长见顶、流量成本激增,使新流量和提升转化两个方向上产生新的市场机会,具体体现在社交电商、短视频电商、直播电商等新模式的崛起。这些模式无一例外都是与用户建立高粘性,能够实实在在激发、感知用户需求,将电商模式的核心从“以流量为中心”推升到“以用户为中心”,这是C2M模式的底层逻辑。

图3. 传统链路与拼工厂链路比较

  三、 拼工厂模式的内在逻辑

  1.C2M的两种主要模式

  1. 订单驱动提升工厂利润空间

  2018年12月,拼多多推出“新品牌计划”,拟扶持1000家工厂品牌升级,采用C2M(Customer to Manufacturer,用户直连制造)模式共同打造“爆款”产品,在消费者与工厂之间建立极短链路,降低渠道和库存成本。

  一是拼团环节能够产生大规模订单,且社交拼团模式有效调用了包括朋友圈在内的私域流量,较传统平台模式节省出高额的流量成本。

  1. 用户拼团直达上游工厂

  经过一年多的探索和实践,“新品牌计划”已经出现两重变化:一是从扶持单个企业,升级为激活产业带集群;二是从定向培育,升级为开放式平台。

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